백화점의 몰락에도 여전히 잘 나가는 브랜드 의 비결

세계 패션의 중심 중 하나라고 불리는 뉴욕의 5번가. 뉴욕 5번가는 명품 백화점과 자라, 갭, 랄프로렌 브랜드 등의 프래그십 스토어들이 자리 잡고 있는 상징적인 거리입니다.

하지만 이 상징적인 거리에도 변화는 찾아왔습니다. 2018년 9월 기준 5번가 주변의 상점은 20%가 공실로 기록되었습니다.

한동안 미국을 대표하는 캐주얼 브랜드였던 갭 (GAP)은 매장을 폐점했으며, 랄프로렌, 캘빈클라인 등의 브랜드도 매장을 폐쇄하는 결정을 내렸습니다.

그리고 대표적인 뉴욕의 백화점인 바니스 (Barneys) 역시 작년 11월 폐점을 결정했습니다. 충격적이게도 매장에 있는 제품들과 더불어 매장 집기에 이르기까지 모든 제품들을 판매하는 할인 행사를 열기도 했었습니다.

하지만 이렇게 뉴욕의 상징인 거리의 몰락과는 다르게 미국의 온라인 시장은 대폭 성장하는 모습을 보이고 있습니다. 이렇게 성장하는 대표 회사는 바로 미국의 의류 렌탈 업체인 렌트 더 런웨이 (Rent The Runway).

렌트 더 런웨이는 2009년 하버드대 비즈니스 스쿨 동기인 제니퍼 하이먼(Jennifer Hyman)과 제니퍼 플라이스 (Jennifer Fleiss)가 시작한 온라인 의류 대여 사업입니다.

설립 초기부터 시선을 모았던 렌트 더 런웨이는 설립 10년이 지난 현재 6백만 명 이상의 회원과 더불어 연간 매출액 1억 달러를 돌파했습니다.

그럼 렌트 더 런웨이는 어떻게 운영될까요?

가입자들은 아래와 같이 매달 30불~159불을 지불하고 자신이 선택한 유명 브랜드의 최신 의류를 대여받을 수 있습니다.

159달러 월정액 프로그램의 경우 매번 4개의 의류를 무제한으로 대여가 가능하며 가장 많은 회원들이 이용하고 있는 프로그램이기도 합니다.

이렇게 매달 지불하는 월정액이 부담스러울 경우에는 필요한 옷마다 일회성으로 대여하는 것 또한 가능합니다.

2019년 이미 10억 달러의 기업가치를 인정받은 가운데, 여러 투자자들 중에는 알리바바의 마윈도 개인 자금을 투자한 것으로 알려져 있습니다.

과거의 의류 소비가 “소유”였다면 점차 “대여”로 변화하고 있으며, 고객들은 매월 일정 금액을 지불하고 원하는 의류는 어느 것이든 무제한으로 선택할 수 있는 시대가 도래한 것입니다.

이러한 의류 대여 비즈니스를 현실화 시키며 10억 달러의 기업가치를 이룰 수 있었던 그들 만의 성공 비결은 어디에 있을까요?

렌트 더 런웨이의 성공 비결 중 하나는 바로 각각의 브랜드에게 추가 수익을 제공했다는 사실입니다. 의류 브랜드들이 렌트 더 런웨이에게 제품을 제공하여 ‘대여’라는 별도의 수익을 만들 수 있다는 사실입니다.

또한 이러한 대여 수익 뿐 아니라 대여한 옷을 마음에 들어한 고객이 실제로 옷을 구매할 가능성 또한 커지면서 수익을 높일 수 있는 다양한 판로가 생성되는 셈입니다.

신흥 디자이너 브랜드 역시 별다른 광고 없이도 렌트 더 런웨이에 옷을 납품하면서 자신들의 옷을 대여하는 고객을 통해 브랜드를 알릴 수 있는 기회를 얻을 수 있습니다.

인스타그램 등의 SNS 활동이 활발한 세대일수록 같은 옷을 지속적으로 착용하는데 거부감을 가질 수 있습니다. SNS에 매일 달라진 모습을 포스팅 하는 것이 일상이 되어 있기 때문입니다.

이러한 밀레니얼 세대와 Z 세대에게 의류의 구입이 아닌 대여는 새로운 해결책을 제시해 주고 있습니다.

하나의 의류 구입에 드는 비용으로 여러 옷을 무제한으로 대여할 수 있는 서비스가 이들 세대의 요구를 충족시키고 있다는 평가를 받고 있습니다.

또한 환경에 관심이 깊은 이 세대들의 특징을 고려할 때 자연친화적인 대여가 더 큰 호응을 얻고 있습니다.

렌트 더 런웨이는 고객에게 받은 신체 정보를 통해서 고객에게 적합한 의류를 빅데이터 분석을 통해 추천하고 있습니다.

그리고 고객에게 반환받은 의류는 즉시 세탁하여 바로 다른 고객에게 발송이 가능하도록 하고 있죠.

고객은 추천 받은 의류에 대한 피드백을 작성하고 이 피드백을 통해 데이터에 반영합니다. 더 많은 피드백이 쌓일수록 해당 고객에게 더 적합한 의류를 추천할 수 있도록 시스템을 운영하고 있습니다.

점차 증가하는 고객 수와 함께 연간 매출 1억 달러를 돌파한 렌트 더 런웨이. 오프라인에서 온라인으로, 소유에서 대여로 변화하는 시장 속에 우리는 어떻게 대처해야 할까요?